Kansainvälisen liiketoiminnan ja myynnin johtamisen alaan kuuluva väitöskirja tarkastetaan yhteiskuntatieteiden ja kauppatieteiden tiedekunnassa Kuopion kampuksella. Väitöstilaisuutta voi seurata myös verkossa.
Mikä on väitöstutkimuksesi aihe? Miksi aihepiiriä on tärkeää tutkia?
Tutkin väitöskirjassani yritysten välisen palvelumyynnin alustataloutta. Yritysten välisen myynnin toimintaympäristö on muuttunut radikaalisti viimeisten vuosien aikana niin Suomessa kuin globaalisti. Elämme pandemian jälkeistä ja geopoliittisen epävakauden aikakautta, ja yrityksiä haastaa teknologian, kuten tekoälyn ja digitaalisten alustojen räjähdysmäinen kehitys ja käyttö osana liiketoimintaprosesseja. Tämän vuoksi myös palveluyritysten on ollut pakko kehittää vaihtoehtoisia tapoja tehdä asiakasvuorovaikutusta ja kauppaa, mikä muuttaa perinteisiä myyntimalleja ja myynnin rooleja. Tällaista alustapohjaista palvelumyyntiä ei vielä tunneta kovin hyvin akateemisessa tutkimuksessa, sillä aiempi tutkimus on keskittynyt vahvasti muihin työkaluihin ja teknologioihin myynnissä. Väitöskirjassani keskitynkin tähän tuoreeseen ilmiöön, alustapohjaiseen palvelumyyntiin, ja lähestyn sitä yritystasoisena, strategisena muutoksena, joka muuttaa palveluyritysten arvoketjuja ja osaamistarpeita.
Mitkä ovat väitöstutkimuksesi keskeiset tulokset tai havainnot?
Tutkimuksessa havaittiin, että alustojen omistajina toimivien palveluyritysten on muutettava ajattelutapaansa siinä, miten arvoa tuotetaan. Lineaarinen, omista intresseistä ja strategisista tavoitteista lähtevä, tapa tuottaa arvoa arvonketjun seuraavalle taholle sopi perinteisiin arvoketjuihin. Alustaympäristössä arvonluonti muuttuu kuitenkin dynaamiseksi arvon orkestroinniksi, mikä edistää jatkuvaa palvelumyyntiä, ja jossa täytyy huomioida kaikkien alustatoimijoiden tarpeet. Väitöskirjassa tarjotaankin malli siitä, miten perinteisen palveluyrityksen lineaarinen arvonmuodostus muuttuu, ja miten tämä heijastuu yritysten myyntistrategiaan, myynnin organisointiin alustan ympärille sekä asiakassuhteiden muutokseen teknologiavälitteisiksi.
Tutkimuksessa havaittiin, että alustapohjaisen palvelumyynnin edistäminen vaatii myös vahvoja, yritystasoisia kyvykkyyksiä. Tutkimuksessa tunnistettiinkin keskeiset muutosta tukevat kyvykkyydet, joita ovat strategisen myynnin johtamisen kyvykkyydet, palvelumyynnin digitalisaatiota edistävät kyvykkyydet ja digitaalisia alustaprosesseja edistävät kyvykkyydet. Lisäksi tutkimuksessa havaittiin tärkeitä kyvykkyyksien kehittymistä tukevia mekanismeja, kuten yrittäjähenkisyys ja oppiminen. Väitöskirjani tuottaa uutta tieteellistä ymmärrystä alustapohjaiseen palvelumyyntiin siirtymisen edellytyksistä ja keskeisistä käsitteistä yritysten välisen myynnin ja myynnin johtamisen kirjallisuuteen ja arvonluonnin teoriaan.
Miten väitöstutkimuksesi tuloksia voidaan hyödyntää käytännössä?
Väitöstutkimukseni tulokset tarjoavat neuvoja ja malleja alustoista kiinnostuneille yrityspäättäjille, jotka haluavat kehittää palvelumyyntiään uusimman teknologian avulla. Tutkimus havainnollistaa, kuinka alustapohjainen palvelumyynti voi vahvistaa yritysten kilpailukykyä, myynnin tehokkuutta ja arvonluontia. Alustaliiketoimintaa harkitsevien yritysten tulisi kuitenkin huolellisesti pohtia alustan tuottamia arvoelementtejä asiakkaidensa ja alustakumppaneidensa näkökulmasta, sillä toimiva alusta tarvitsee riittävästi alustaan sitoutuneita toimijoita, mikä voi osoittautua myös haastavaksi. Yritysten tulisi myös kiinnittää huomiota osaamisen kehittämiseen, sillä nykyaikaisia digitaalisia myyntiympäristöjä tukevat kyvykkyydet eivät synny tyhjiössä. Niitä tarvitaan kuitenkin meneillään olevan teknologiavyöryn hallitsemiseksi ja nykyiseen, nopeasti muuttuvaan liiketoimintaympäristöön sopeutumiseksi.
Mitkä ovat väitöstutkimuksesi keskeiset tutkimusmenetelmät ja -aineistot?
Väitöskirjani on laadullinen pitkittäistutkimus, joka koostuu kolmesta tutkimusartikkelista. Väitöskirjan tulokset pohjautuvat kahteen aineistoon. Toisessa niistä on haastateltu 45 alustayritysten johdon, asiantuntijoiden ja asiakkaiden edustajaa vuodesta 2019 lähtien. Toinen aineisto koostuu kahdessa vaiheessa kerätyistä haastatteluista 22 palveluyrityksen myyntijohdon kanssa. Tutkimusmenetelminä ovat olleet laadullinen, pitkittäinen monitapaustutkimus, abduktiivinen päättely ja ankkuroitu teoria. Aineistoa olen analysoinut muun muassa teema-analyysin ja Gioia-menetelmän kautta. Väitöstutkimus on aloitettu Business Finlandin rahoittamassa ROBINS-hankkeessa, jonka aikana keräsin osan tutkimuksen aineistosta ja tein osan aineiston analyyseistä.
DI Minna Heikinheimon kansainvälisen liiketoiminnan ja myynnin johtamisen alaan kuuluva väitöskirja Platformization of service sales: transforming value chains and capabilities tarkastetaan yhteiskuntatieteiden ja kauppatieteiden tiedekunnassa. Vastaväittäjänä tilaisuudessa toimii professori Javier Marcos Cuevas (Cranfield School of Management) ja kustoksena professori Saara Julkunen Itä-Suomen yliopistosta. Väitöstilaisuuden kieli on englanti.
